営業とビジネスモデル

ビジネスモデルとは「お客様に商品を提供し、その代金を回収するしくみ」のこと
です。日本語で近い言葉としては「商売」です。最近、「ビジネスモデルの勝利」と
いうような言葉でマーケティングに近いイメージを持たたれている方も多いかと思い
ますが、もっと単純なもので、お客様と商品の二つの要素で決定されます。

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では、ビジネスモデルの優劣は、どこで決まるか?
QCDで論じますとDになります。QとCは商品に属します。つまり、お客様への
クイックレスポンスが勝負をきめます。且つ、代金回収のしくみが短いほど、いい
ビジネスモデルといえます。

 例えば、コンビニは、従来、取扱い商品に着目していた「××屋さん」という店舗
の定義を、お客様に着目して、お客様に近い所で、現金で決済できる店舗として定義
しなおした結果といえます。ですから、コンビニは、人口密度に従い効率的な多店舗
展開することを命題としておられますし、取扱商品についても高額商品を除く手回り
品は、全て扱うという商品戦略をとられています。最近流行りのビジネスモデル変革
とは、これまで商品に着目して決められていたビジネスモデルを、お客様に着目して
見直すということになると愚考しております。クラウドサービスも このビジネス
モデル変革の延長にあると考えます。

 一方で、営業とは「お客様から注文を頂いてくる仕事」です。
つまり、お客様と商品の間にいる仕事ですので、ビジネスモデルの中核となります。
ですから営業の質もビジネスモデルの優劣を決める大きな要素となります。先ほどの
コンビニの営業は店員となり店員さんの質が、大きな差別化要素となります。マック
などのディバリー型食品店舗の売場店員も同じと考えて頂いて結構です。
従って、これらのお会社では、店員教育マニュアルやパート含めた店員管理システム
が重視されています。
 よく、営業をお客様と自分の会社の間にいると考えておられる方がおられますが、
営業と商品はセットであり、商品をとおして自分の会社をアピールする存在です。
商品説明は、営業にとって、最も重要で、かつ必須のスキルです。

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